目的

旨在抛砖引玉，给外勤提供参考，并希望每位外勤都能不断来完善该指导

作业流程

步骤说明举例

期望达成绩效

开

场

白

1. 活用赞美  

例1 :X总,你们保安挺负责任,前台小姐接待也很热情,足见你们的管理还是挺规范的,感觉不错!你不知道,我昨天去拜访一家公司,进门保安爱理不理,很不礼貌,进了办公室前台小姐极不耐烦叫去会议室等.一杯水也不倒,一等就是半个小时,没人管没人问.老实讲,我要是准备下单的客户的话,我一定选择你们公司,绝对不会选择昨天那家公司.OK!来,我先给你介绍一下我们宏儒公司吧!

2.   玩笑切入. 

例: 前两天我给一个新客户的老总通电话,问他有没有考虑做ISO9000,你知道他怎么回答,挺逗,他说::”做ISO,还不如喝瓶XO呢,那玩意儿没用,”哈哈…X总,你说他说得对不对?(引出对方对ISO的认识及对同行业状况的了解)

3. 拉拉家常. 

例:  1).  针对管理人员:XX生,你来深圳应该很多年了吧 ?你是哪里人?在这家公司做了多久了?还开心吧?你对顾问行业有了解吗?

         2).  针对老总:X总,你来公司有多久了?创业初期挺不容易吧!你现在在管理你的企业中有没有感到头痛的问题?你希望我们顾问帮你解决哪些实际问题?

说点题外话,营造一个宽松的沟通氛围,解除对方的审视与戒备,拉近距离，自然切入正题；

介

绍

公

司

我们宏儒顾问自2005年在深圳注册成立至今,经过近7年发展,在为20000多家客户提供管理咨询的过程中也完成了自身的成长,形成了自己的特色.

特色一: 备案资格最齐备.

我们已取得10备案资格证书，有ISO9000认证咨询资格证书,ISO14000认证咨询资格证书.OHSAS18000认证咨询资格证书。备案资格是国家政府为了规范咨询市场,给有实力.守法经营的顾问公司提供一个规范的行业环境的有利手段，可以说,有无备案资格,从政府立场对咨询顾问公司的实力作了最有力、最权威的认可.

特色二:  内部管理最强.

我们在全国同行业中首家实行了客户满意指标体系,从根本上解决了业内普遍倍感头痛的只顾不问的行业近况。为了达到顾客满意，我们2012年定义为品牌年。品牌的背后就是优质的服务质量与过硬的咨询技术。.

特色三:  培训实力最强.

我们拥有独立的培训发展中心,已举办各类管理培训班近千场次,已培训学员上万人.目前,我们的培训发展中心已开发成熟的各类管理培训课程近百个,拥有各类专业培训师近百人,我们除了可以根据你的要求为你提供各类企业专训外，每月还举办3-4场次公开课程的培训,你一旦成为我们的客户,便可享受终培训8折优惠.偶尔还可享受免费优惠.顺便非常高兴地告诉你,我们准备开办企业管理学院的申请,已得到批准.

特色四:  顾问实力最强.

你可能会说我夸海口,不过先听我告诉你一组数据再说.宏儒包括:香港.深圳.中山.佛山.江门.惠州、浙江宁波六部,现有顾问师已超过100多位,并且每个顾问师都具有二年以上咨询经验,辅导案例都在20家以上,并且都具备国家注册审核员资格,这些数据可能还不能说明什么.再看看我们服务过的客户,听一下他们的评价,这才是最真实的实力认可.

突出特色.

有条有理.

不卑不亢

案

例

介

绍

案例一:   耐克

耐克运动鞋虽然全球知名,但他却没有一家属于自己的制造厂.他的所有产品都是委托加工生产出来的,不过要成为耐克的委托加工厂可不那么容易,其对合作方的要求和审查特别严格,并且还要接受他们的大量培训才可过关.今年,耐克经过严格的评选最终选择了我们宏儒,为其在东亚70多家OEM厂商提供管理咨询辅导培训.他们的石经理说:“选择你们,是你们的培训实力让我满意”.我们现在合作得很愉快,已签定了3年的长期合作协议.

案例二:  联想

提到联想集团,你一定不陌生,他们的ISO9000.ISO14000是我们辅导的,当时我们与10多家国内外知名机构(港.台.新加坡等)同台竟标.经过3轮的比评,最终以较强的顾问培训实力得到联想以钟总为首的评审小组的一致认可.确立了合作关系,今年上半年又与其旗下的神舟数码公司续签了6西格码培训的协议.

案例三:富士康

富士康集团作为国内最大的台资企业,他们对合作顾问公司的选择与耐克.联想相比.可以说有过而不及,他们从国内外近百家顾问机构中筛选了多达30家顾问公司公开参与竟标,从资质评估,出示诊断报告评估,出示辅导计划书到顾问师能力评估,已咨询客户效果评估调查等,那真是严格细致.说句玩笑话,比林立果选美还厉害.不过真金不怕火炼,最后,还是我们胜出,现在正在辅导中.

案例四:科勒卫浴

科勒是全球卫浴行业的第一品牌.世界500强企业,美国80%的五星际酒店都是用的他们的产品.他们在华投资企业佛山科勒公司的ISO9000也是我们辅导的.

案例五:汤姆逊

国际著名的汤姆逊集团在华投资企业,汤姆盛光学组件公司跟我们已经合作,从ISO9000开始,他们后续的ISO14000.OHSAS18000和管理培训都是我们提供的服务,如果他们对我们咨询的效果和服务不满的话,早就另选他家了.

案例六:YKK集团拉链

国际知名日资企业YKK集团吉田拉链有限公司的岗田部长在选择顾问公司为他们公司辅导ISO14000时说,你们是深圳市最具ISO14000体系辅导实力的顾问公司,所以我们选择了你们.这不是我们自己说的,是我们客户的评价.

其他大大小小的户还有德赛集团的德赛视听. 德赛能源. 德赛电子等. 还有日资企业建伍电子; 三水青岛啤酒公司;志达家具制造;深圳天安物业管理;深圳南山园林绿化;广州机床研究所;佛山祖庙建筑群;东莞太古饮品;记忆科技;海纳半导体等等.已多达2600余家

好了,有关宏儒,我就简单介绍这么多,不知你对宏儒感觉如何?（听客户讲）

OK! 接下来请你就本次管理项目的导入,介绍一下贵公司的计划和要求.以及贵公司现在的基本情况.

突出客户

评价

展现出公司实力

了解信息.引导提问

(一) 需了解的主要资讯有:

1.     客户企业的基本概况.  

包括: 人员规模.主要产品.主要的市场客户群.企业性质.与项目有关的推荐人.决策情况.主要的经营方式(来料加工自研产品)、支付能力.

2.     客户企业管理现状. 

包括:  组织架构.职责分配.内部沟通.培训机制.设备保全.现场5S.人力资源现状.供应商评审.分包方评审.工艺能力.合同评审.品质管理现状等.必要时可提出现场诊断.

3.     客户对项目的计划与要求.  

包括:  对效果的目标期望,对顾问师资历的要求.对提供培训的要求.对推行时间的要求.对认证机构的选择.对售后服务的要求.以及投入资金的计划和评选顾问合作方的计划.

4. 竞争对手状况.  

该案中面对的主要竞争对手有哪些? 其报价多少？在客户心目中的印象如何？

(二) 了解以上信息所需的适当引导提问:

1. 贵公司是基于什么考虑而决定推行这个体系的?

2. 你们在推行的时间上有没有强制性的要求?

3. 你们现在有无决定选择通过什么认证机构的认证?

4. 除了取得证书外,你们还希望在效果上达成什么目标?只是希望呢?还是一定要达成?

5. 你们本次选择顾问合作方的方法和计划是如何安排的?我们需要提供的配合有哪些?

6. 贵公司在开会时,有没有开了半天,没有任何结果的无效会议?

7. 在出现客户投诉时,各部门是勇于担当呢?还是互相推委,踢皮球?

8. 你有没有经常听到或感觉到公司管理就1个字“乱”?

9. 该来的顾问公司都来了吧?你感觉不错的是哪几家?是什么让你感觉不错的?

10. 如果在现有掌握的资料基础上让你选择,你会选哪家?

准确评估现状，识别客户需求，了解竞争状况，为选择主导顾问、报价和方案制作提供尽可能多的信息参考；

结

束

语

例1、**先生/小姐，今天是我和客户聊得最开心的一次，谢谢您对我的信任和支持，根据今天了解的情况和您的要求，我们顾问组随后会研讨制定一份推行方案，您看本周*或周*我们再约个时间就推行方案沟通一下好吧？

   好，就这样定了，保持联系，再见！

例2、这几年做这行跟很多企业老板、经理交了朋友，相信我们最后也能成为朋友，下一步您希望我们什么时间提交资料给您？好，那就后天再见，保持电话联系，留步

漂亮结束，加深印象，为下次跟进制造机会