推荐给ISO9000咨询师们春节期间必看的两本销售书籍

春节到了，春节干啥呢？

像ISO9000咨询师老爷这样高干终于可以亲自休息几天了！

这一年天天趴在电脑前，看着电脑屏幕的四方脸都恶心了。我决定这几天远离电脑，泡杯茶，学学小资，悠哉悠哉地看看书（绝不电脑上看电子书），既养神又风雅。我想大部分ISO9000咨询师老爷都有和我一样的愿望，我们大家一起读书吧。

读啥书呢？

我是长期做咨询产品销售的，找两本适合ISO9000咨询师老爷们销售书籍，既好看又实用，供各位春节期间附庸风雅，让我们ISO9000咨询师老爷一起去装！呵呵，先说一下，这里绝不是做广告，因为这两本书不是我出的，到处都可以买得到。

这两本书都很薄，一点都不贵，说到销售经典书籍，不要以为很晦涩难读，大师写的书都有性格，两本书风趣活泼，读起来的爽劲不亚于读小说，并且两本书是做ISO9000咨询师不可不看的书。

先介绍的是美国人艾·里斯与杰克·特劳特合写的《定位》一书。

上面的那两人绝对是美国牛人，就是用这本薄薄的小册子，改变了今天世界营销的格局，营销界人都知道这事。

那为什么要ISO9000咨询师看这本书呢？

因为没有这本书的指点，你看不懂这个网络世界，也无法发展自己。

不信？好，我问你：一个咨询怎样才能做好？

“一定要满足客户的需求，一定要做得比同行咨询师有优势！”你会和大多数ISO9000咨询师不假思索地脱口而出。

对啊，这是一般营销书籍标准答案，大家孜孜以求地做得更好就是这个原因。如果我说这并不正确，你会嗤之以鼻的。

但我问你，既然是这样，那么对于搜狐来说，新浪无论从内容还是形式上，都与搜狐不相上下，而且很多方面搜狐还有自己的优势，但为什么搜狐在市场占有上就比新浪差出那么多呢？

诧异了吧？你可能会说这是一种偶然现象，但我还要告诉你，现实商业和网络商业都是如此！

就以互联网为例，不信你打开hao123，在上面每一个类别中你找第二名和第一名相比较，除了极少像百度靠技术专利领先的咨询外，大部分类别的第二名和第一名在满足客户需求、在咨询内容上几乎没有太大差别，但它们的市场占有却天壤只差。

为什么会是这样？

“做得更好，满足客户需求”的信条，在以前好使，现在只是咨询存在的最基本的条件。在产品同质化极端严重的今天，除非你有不可逾越技术专利，你不可能通过“做得更好”来赢得竞争。当你的产品或服务有所改进的时候，你的对手马上就会模仿跟上。这一点在互联网表现的更为突出，你花一年时间辛辛苦苦做一个咨询，只要对手愿意，几天甚至几个小时，就可以通过程序将你的咨询采集或者镜像过去，做得让搜索引擎都真假难辨，让你欲哭无泪。

如此看来“做得更好，满足客户需求”的信条，不是竞争之道。

那么怎样才能赢得这场战争呢？

这就是《定位》这部销售书籍伟大之处。它指出人们在选择商品的时候，是根据头脑中所存在的记忆和印象决定的，人们总是倾向于选择排在第一的那个品牌，而忽视或忘记后面的品牌。比如，上网搜索，我们首先想到的是百度，于是我们大部分都选择百度；去门户网我们首先想到的是新浪，所以搜狐才那么吃亏等等，这就是第一名和第二名的市场占有率天差地别的原因。也就是说一个商品或咨询的生死荣枯，并不在现实世界，而是在消费者心中决定的。

《定位》这本销售书籍还指出，当人们一旦形成了某种印象或记忆以后，就倾向于偷懒，以后总是按照这种印象或记忆来判断。其实，这就是一种刻板效应，比如我们总认为戴眼镜的人有学问，总认为长络腮胡子的人是粗鲁的人。这种刻板效应也同样适应商品世界，LV凭什么那么贵？因为它代表尊贵，尽管它所用的面料或工艺都是和别的品牌相差无几的，因为它已经占领了人们心中“尊贵”这个位置。

提起上网聊天，人们都想到了腾讯QQ，所以大家都用QQ。腾讯心想我都牛成那样了，掌握了好几亿的人脉资源，我办一个超过百度的搜索引擎还是不是手到擒来？财大气处的腾讯利用自己所有的资源做搜搜，结果却让人汗颜。“搜搜更懂你”，其实腾讯不懂客户，在大家心目中你腾讯就是做即时通讯的，做搜索老大是百度，所以搜索时不会选择腾讯。这个道理就像你是个很有人气的名厨，大家吃饭的时候能想到你，但绝对不会在理发的时候想起你来。犯同样毛病的还有百度的有啊等等。

《定位》这本销售书籍还说，当某种品牌一旦占据了人们的心理的某个位置，别的品牌就很难有机会颠覆，这就像人们的爱情，只有初恋才是刻骨铭心的。搜狐那么多年仍打不过新浪，搜搜打不过百度，有啊打不过淘宝就是这个道理。这种情况甚至都发生在搜索引擎上，我写的这篇文章明明在自己咨询上先发表，再发在宏儒管理咨询网上发表，搜索引擎收录后肯定会认为原创是它家的，这到哪里去说理？

说到这里，英明的ISO9000咨询师老爷们就会明白，只要能够尽早地在消费者心中占据一个正确的位置，就能赢得竞争。

对，这就是定位！

然而，要想做好定位，需要很多的知识和技巧，这就是《定位》这部销售书籍必读的原因。读了这部销售经典著作，你就能看清营销迷雾，避免百度和腾讯曾经和正在犯的错误，为自己找到一条发展之道。《定位》这本书还有一个可贵之处，它还用一定的篇幅介绍了如何运用定位的理论，为人生和事业定位，这对年轻的ISO9000咨询师来说是很有教益的。

读《定位》，要喝着茶读，第一遍大致要两天的时间，老ISO9000咨询师可以结合自己做站的经验边读边想。这是一本能够清心宁神、开阔心智的智慧之书。

接下来介绍的是《销售圣经》。

写这部书的人是美国的另一牛人杰弗里•吉特黙，他是享誉全球的销售技巧大师，这部书不断修订已经连续15年名列世界畅销书行列。

ISO9000咨询师读销售书籍，是不是有点不搭？

我在这里告诉你，不仅搭，而且大大地搭！（像吹号啦）

搭的第一个原因是：一个ISO9000咨询师的成功，首先仰赖他有一定的推销技巧，要懂的如何将自己的产品、咨询，特别是自己思想、自己本人推销出去。历数互联网如马云等白手起家的牛人们，哪个不是善于自我推销的人？ISO9000咨询师不应该是一个很宅的人，他应该懂的推销。

搭的第二个原因是：一个ISO9000咨询师的成功，是对人情世故的体悟，所谓“世事洞明皆学问，人情达练即文章”，懂的了人情世故你才能驾驭人和事，而推销能让你最快地洞察人情世故。

搭的第三个原因是：一个ISO9000咨询师的成功，是对自我人生的把握，能驾驭自己的人才是最大的英雄。而推销能让你在最短时间内学会驾驭自己。

读《销售圣经》吧，这是销售界的经典，这部书能带给你对精彩的推销技巧，和对人情世故、人生百态的体悟。难怪马云看过《销售圣经》后，给出很高评价并推荐给下属们学习。

《销售圣经》一部可以品着咖啡看的书，它带给你对人生深沉的激情和睿智的目光。

呵呵，拉拉杂杂写了这么多，虽然不是做广告，但邀请大家到我的小站来坐坐，那里有许多经典销售书籍的书评，能让你开阔眼界和胸襟，是我精选推荐给大家的。www.hr9000.com，原创不易，转载请保留链接。